Social Selling – der neue Weg zum Vertriebserfolg?

Lukas Schaaf

Lukas Schaaf

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Social Selling wird in den Medien viel diskutiert und auch die sogenannten Business Netzwerke beschäftigen sich zunehmend mit diesem brandaktuellen Thema. Dabei wird die Plattform der Business Netzwerke vielfach benutzt um Produkte und Dienstleistungen im „Business to Business“ (B2B) Segment zu platzieren.

Beziehungsmanagement ist erfolgsentscheidend

Das Social Selling basiert auf dem Grundprinzip des Beziehungsmanagements. Erfolgreiches Verkaufen ist nur möglich, wenn Kontakte, Beziehungen und das eigene Netzwerk gepflegt werden. Zu wissen, wie die Entscheidungswege beim Kunden sind, welche Unterstützer und welche Widerstände innerhalb der Organisation bestehen, entscheiden zunehmend über vertrieblichen Erfolg oder Misserfolg. Der Aufwand für diese Informationsbeschaffung ist nicht unerheblich.

Social Selling neu interpretieren

Stellen Sie sich vor, Sie verfolgen die Intention einen neuen Markt zu erschließen. Um den Markt erfolgreich erschließen zu können, müssen Sie Ihre Organisation, Ihre Ressourcen (sowohl finanzielle als auch personelle Ressourcen) auf den Prüfstand stellen. Sie müssen sich mit dem Markt intensiv auseinandersetzen und eine entsprechende Strategie ausarbeiten, wie Sie am besten den Markteintritt gestalten bzw. wie Sie am besten die Neukundengewinnung umsetzen. Sie werden sich zwangsläufig mit dem Thema „Kaltakquise“ beschäftigen und mit allen dazugehörigen Nebenwirkungen. Wie wäre es, wenn Sie die Möglichkeit hätten, an einem Netzwerk zu partizipieren, in dem Sie auf qualifizierte und vertrauenswürdige Kontakte zurückgreifen können, die Ihnen bei Ihrem Vorhaben zur Seite stehen und Sie dadurch die Kosten und Risiken drastisch reduzieren?

Eine dreifache Win-Situation schaffen

Wir nennen solche Kontakte Markt-Experten, die sowohl den Markt als auch Ihre potenziellen Zielgruppen kennen. Diese Markt-Experten kennen die Kunden, deren Entscheidungswege sowie deren Bedürfnisse. Entscheidend dabei ist, dass die Markt–Experten das Vertrauen der Kunden genießen. Aufgrund dessen ermöglicht Ihnen der Markt-Experte die typische Kaltakquise zu umgehen. Er Ihnen hilft, gezielt die Kunden aus seinen Geschäftsbeziehungen zu akquirieren, die einen Bedarf für Ihre Produkte haben und öffnet Ihnen die Türen zu den Entscheidungsträgern. Die Kunden profitieren von einer auf ihre Bedürfnisse abgestimmte Empfehlung und der Kooperation zwischen dem Markt-Experten und Ihrem Unternehmen als Lieferant. Der Markt-Experte kann sein Ansehen und seine Kundenbindung steigern, sein Produkt-Portfolio ergänzen und neue Beratungsmöglichkeiten erschließen. Gerade in komplexen Auswahlverfahren, wie z.B. für ein neues ERP System, bringt diese Zusammenarbeit für alle Vorteile.

Global agieren und lokal operieren

Diese neue Form der Zusammenarbeit eröffnet Ihnen vielfältige Möglichkeiten. Sie skalieren in welchen Regionen und neuen Branchen Sie mit welchen Markt-Experten zusammenarbeiten wollen. Erschließen Sie sich internationale Märkte in Zusammenarbeit mit lokalen Markt-Experten. Realisieren Sie einen abgestimmten Eintritt mit einem geringeren Risiko, kalkulierbarem finanziellen Aufwand und einer höheren Erfolgswahrscheinlichkeit. Der Markt-Experte kennt die lokalen Gegebenheiten, sowie die regulatorischen Anforderungen, die erfüllt werden müssen.

Der persönliche Kontakt ist wichtig

Eine solche Form der Zusammenarbeit soll Ihnen helfen, durch Methodik Zeit zu gewinnen. Kooperation, Kommunikation und Information gepaart mit Qualität und Seriosität sind Grundlagen für den vertrieblichen Erfolg. Der Vertrieb und die vertrieblichen Prozesse sind im Wandel. In den Vertriebsprojekten der Zukunft arbeiten agile Teams zusammen, es entstehen neue Aufgaben und Rollen, jedes Teammitglied leistet seinen Betrag zum erfolgreichen Abschluss des Projektes. Dabei ist es nicht mehr notwendig, dass jedes Team-Mitglied in ein und demselben Unternehmen arbeitet. Kooperations-Tools werden die Kommunikation und die Prozesse für solche Vertriebsprojekte unterstützen. Der persönliche Kontakt zwischen Kunden, Markt-Experten und Unternehmen und deren Mitarbeitern ist und bleibt ein wichtiger Bestandteil für den Erfolg.

Heben Sie ihren Vertrieb auf die nächste Ebene, nutzen Sie das Potential von guten Geschäftsbeziehungen und Empfehlungsmarketing als strategischen Vertriebskanal für ihren unternehmerischen Erfolg.

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